L’avènement
du mode distribution en SaaS se positionne incontestablement comme un axe de
croissance pour bon nombre d’éditeurs. Ainsi, après avoir été un
différenciateur pour des éditeurs précurseurs, l’approche SaaS est désormais
une nécessité pour gagner de nouvelles parts de marché. Mais est-ce si simple
de s’imposer comme un fournisseur de solutions SaaS quand l’on a historiquement
concentré son modèle de développement sur un schéma orienté vente
traditionnelle ?
A y
regarder de près, ça n’est pas aussi simple que cela. Pourtant il est
indispensable de proposer une offre en mode SaaS. Ainsi, selon une étude de
l’AFDEL en partenariat avec le CXP et Pierre Audoin Consultants
(PAC), sur le marché du logiciel, « la croissance est portée par le SaaS.
Si la croissance du SaaS est principalement le fait de « pure
players », elle est aussi générée par des éditeurs traditionnels de plus
en plus nombreux à développer ce modèle de distribution. Pour 63 % d’entre
eux, la transition vers le SaaS correspond à une stratégie prioritaire de
réponse à la crise. »
Opter
pour le SaaS nécessite de revoir ses conceptions de la vente de logiciel à deux
niveaux, à savoir : technique et commercial. En effet, développer un
logiciel ne suffit plus et l’éditeur doit prendre en compte le fait que sa
solution sera « consommée » comme un service. Il doit donc à la fois
offrir des fonctionnalités avancées mais également garantir l’accès et
l’utilisation du service à tout moment.
Au
niveau technique, il est bien sûr possible de tenter l’aventure avec ses
propres moyens. Attention tout de même aux notions de qualité qui sont au
centre de la démarche SaaS : temps de réponse, performances, sécurité,
disponibilité… autant d’axes où la caution industrielle est nécessaire. La
notion d’hébergement est donc une clé de la délivrance en mode SaaS.
Dans
ce contexte, il est recommandé de sélectionner un partenaire justifiant à la
fois des infrastructures adaptées et une expérience des concepts du Cloud
Computing et du SaaS. Il sera le garant de la disponibilité du service tout en
proposant des infrastructures fiables, robustes et sécurisées. Il sera
également bien placé pour assurer les services de supervision, d’administration
et de support.
Au
niveau commercial, il est tout aussi important de bien définir sa stratégie
(organisation, rémunération, cycle de vente, canaux direct et indirect…). En
effet, le SaaS est générateur de récurrence mais lissé dans le temps. Le break-even
est donc à prendre en compte dans la mesure où il sera atteint au bout d’un
certain temps par rapport à la vente traditionnelle. Ici aussi il existe des
bonnes pratiques que votre prestataire doit être capable de vous fournir.
Au regard de ces éléments, de nombreuses structures souhaitent proposer ce type de service pour accompagner les éditeurs de solutions dans leur mutation. Attention donc à bien comprendre leur fonctionnement et ne pas se limiter à sélectionner son prestataire sur de simples critères marketing et prix. La notion industrielle doit rester la brique centrale dans son processus de sélection. C’est à cette condition que les éditeurs pourront garantir un service de premier plan à leurs clients finaux.
