Tout juste de retour de Marseille, je vous livre mes premières impressions sur le premier diner du Cercle des Editeurs organisé en région PACA avec le soutien de MedInsoft, le cluster local. Nous avons réuni une douzaine d’éditeurs de logiciels : un beau succès pour une première !
Sur le même modèle que les diners parisiens, l’événement était confidentiel, avec des invités VIP triés sur le volet, réunis autour d’une bonne table. Le rendez-vous était fixé en fin de journée au Sofitel Vieux Port : un cadre agréable pour accueillir les débats du Cercle !
Armée de ma coupette de Champagne, je me suis faufilée d’un groupe à l’autre pour introduire nos invités auprès de la Direction d’Aspaway et auprès de nos intervenants experts. Pas besoin de présenter les participants entre eux : ici c’était nous l’inconnu et nos invités, eux, étaient en famille. Un défi donc, celui de présenter le Cercle des Editeurs en région, et d’exporter ce concept qui rencontre un beau succès à Paris et à Lyon depuis 2 ans.
Destinés aux Dirigeants de sociétés d’édition logicielle, ces dîners organisés par Aspaway permettent de confronter points de vue et stratégies et de partager les bonnes pratiques entre éditeurs. Modèle financier, organisation technique ou commerciale, les problématiques abordées sont nombreuses et permettent des débats animés.
La soirée du 24 juin était consacrée à la stratégie SaaS. Après le cocktail networking nous avons écouté les pitchs des intervenants, qui nous ont rejoints à table pour prolonger les discussions.
Comment supporter le changement de Business modèle et financer ses offres SaaS ? Quelle organisation et stratégie commerciale pour assurer le succès de ses offres ? Comment répondre aux nouvelles exigences de sécurité de ses clients ? Autant de problématiques qui ont été soulevées hier soir et pour lesquelles les participants ont apporté des éléments de réponse.
Talentia : « La conquête de nouveaux marchés & l’ajustement de la stratégie commerciale »
André Jeannerot intervenait en qualité de Président de MedinSoft et de Directeur Technique de Talentia Software, éditeur historique, avec une offre en mode licence. Il est revenu sur le lancement de leur première offre SaaS, qui a permis à Talentia de toucher de nouvelles cibles qui n’étaient pas adressées jusque-là : les Grands Comptes (avec un produit de Human Capital management) et les Cabinets d’expert comptables (avec un produit de gestion financière).
C’est donc tout naturellement qu’une équipe commerciale a été recrutée et dédiée à la vente de ces nouveaux produits. Rémunéré à la signature du contrat SaaS, le commercial touchait directement les revenus liés à la partie logicielle du loyer. En parallèle, les commerciaux « Licence » étaient rémunérés pour chaque contrat classique transformé en contrat SaaS.
Début 2015, Talentia a modifié son organisation commerciale et sa stratégie afin de s’adapter aux prospects qui demandaient quasi systématiquement du SaaS. Pour s’adapter à une cible qui a muri et a désormais compris les bénéfices d’un modèle SaaS, Talentia a désormais formé sa force commerciale à la vente des 2 offres. Les commerciaux sont commissionnés immédiatement sur la vente de la partie Licence pour les 36 mois de la durée du contrat, et l’entreprise est valorisée sur son récurent.
Akuiteo : « Choisir le bon timing pour lancer son offre en SaaS »
Jean-Baptiste Sachot, Directeur commercial et marketing d’Akuiteo, est revenu sur les étapes du montage de la stratégie SaaS chez cet éditeur d’ERP par affaires basé à Lyon. Akuiteo est l’exemple même d’une société qui a franchi les étapes 1 par 1, doucement mais surement.
Editeur historique avec une offre on premise, la première étape a été de faire héberger son ERP chez Aspaway, puis de proposer une offre hébergée et infogérée par Aspaway à ses clients. Enfin, grâce aux données d’utilisation recueillies et transmises par Aspaway à Akuiteo, il a été possible de bâtir une offre SaaS et une grille tarifaire basée sur les coûts réels, en mesurant la consommation des clients actuels.
Retrouvez prochainement la synthèse du dîner en ligne sur le site du Cercle des Editeurs. Si le sujet vous intéresse, une prochaine session est organisée à Paris le 6 juillet prochain dans le cadre de la Cloud Week. http://cercle.isv-aspaway.fr
Toutes les photos du dîner sont ici : Voir l'album photo
Virigine Kiener
Responsable Marketing, Aspaway
